Глава 20. Продающие триггеры

Понятие триггеров – спусковых крючков, которые мотивируют человека немедленно совершить какое-то действие, – я узнала из книг Роберта Чалдини. Неоднократно упоминаемые мной, очень легко написанные. Я надеюсь, вы уже приобрели эти книги и начали вдумчиво читать.

Дело в том, что в каждом из нас есть особые эволюционные стратегии – от нашего собственного опыта, из жизни родителей, авторитетных для нас людей. Эти стратегии включают в нас бессознательные действия, продиктованные автоматическими реакциями: «я уже так делал, это безопасно, это работает». Либо «так все делают, это работает».

Влияет и принцип социального доказательства, и желание себя обезопасить, и желание получить удовольствие.

Выявляя триггеры, которые являются ключевыми для ваших подписчиков, наберитесь терпения, тестируйте.

В составе ваших «спусковых крючков» могут быть не только призывы купить. Это может быть призыв подписаться на вашу рассылку, на ваш аккаунт, ответить на вопросы анкеты.

Какие бывают цели у триггеров:

Увеличение конверсии сайта, аккаунта. Конверсия – это отношение числа посетителей сайта или аккаунта, выполнивших на нем какие-либо целевые действия, к общему числу посетителей сайта, выраженное в процентах. Также часто слово «конверсия» употребляют в контексте «количество покупок по отношению к общему количеству действий», «количество заявок на оплату по отношению к количеству пришедших на вебинар», «количество оплаченных заявок по отношению к количеству заявок на оплату» и так далее. По сути, это показатель эффективности ваших продающих действий.
Снятие барьеров, страхов, возражений, которые бывают у целевой аудитории. Об этом подробно рассказывала в соответствующих главах книги.
Увеличение продаж.
Программирование поведения целевой аудитории (нажмите на кнопку, получите результат, к примеру), любые стратегии, которые можно описать в автоворонках и с использованием ботов.
Создание целевого действия – отреагировать лайком, комментировать, купить, подписаться, сделать репост.

Какие бывают триггеры:

Дедлайн
1. Короткий срок действия – акции, специального предложения. Я полагала, что такие триггеры уже не являются действенными, но, выяснилось, в некоторых нишах они по-прежнему работают.
2. Примеры: Последний товар – создание дефицита.
3. Срок оплаты по специальной цене – с действием 1 день, 1 час после вебинара.
4. Подарок за покупку первым 3 покупателям.
Сила толпы и социальное доказательство
1. Если вам кажется, что всем людям обязательно нужно, чтобы у них было все непохожее на остальных – это действует не на все категории покупателей.
2. По факту покупают то, что уже пользуется спросом, что подтвердило свою эффективность.
3. Особенно это касается услуг тренеров, докторов, психологов.
4. Доверяют мнению большинства, особенно – влиятельным и значимым для себя фигурам. О социальном доказательстве я привела вам в главе о возражениях. Изучите внимательно.
Эксклюзив – я уникальный, у меня все не как у всех.
1. Этот тип триггера действует на ограниченное количество покупателей, которые привыкли выбирать вип-ложи, платиновые абонементы, лимитированные серии продуктов, доступ в закрытый чат.
2. Для такой категории клиентов в составе своей линейки продуктов иметь уникальное предложение, оно может отличаться вдвое-втрое от стандартного пакета. Подумайте, что можете включить в его состав для обоснования цены.
Взаимное действие
1. Этот принцип описан у Роберта Чалдини в книге «Психология влияния». Смысл приема заключается в создании у человека необходимости сделать что-то в ответ на услугу или уступку. Ты – мне, я – тебе.
2. К примеру, вы дарите бесплатный чек-лист, или мини-книгу, или консультацию, а человек в ответ подписывается на ваш канал.
3. Дело в том, что человек не любит быть должным, это тоже одна из запрограммированных реакций с детства. Долги – это плохо, и в данном случае, это факт в вашу пользу.
4. На таком принципе построены все лайк-таймы: вы ставите лайк под тремя постами автора, и он в ответ ставит вам лайки под тремя постами. То же с комментариями. Любые другие условия похожих взаимных уступок.
Жажда халявы
1. Люди любят розыгрыши, лотереи, гивы, коллаборации, третий товар бесплатно, 2 по цене 1. Целевых подписчиков это может и не привлечь, но для массовости, для накопления подписчиков на аккаунте (без гарантии отписки!) можно использовать.
Страх
1. Если вы не купите, заболеете.
2. Хотите избежать развода – читайте.
3. Хотите сберечь свои деньги – нажмите на кнопку.
4. Боитесь простуды – покупайте.
5. Не накопили подушку безопасности – у вас последний шанс узнать, что делать.
Предубеждения, верования
1. К примеру: сила мысли – больше не миф.
2. Метод Трейси не работает.
3. Ицхак обманывал.
4. Латенко ошибался.
5. У Парабеллума неверная трактовка.
6. Заговор на успех больше не действует.
7. Как привлечь деньги с помощью бабушкиного способа.
8. Какие народные рецепты эффективны в период гриппа.
Новый товар или услуга
1. Как правило, срабатывает для клиентов, которые постоянно берут новое для повышения своего статуса, или для клиентов, которые являются «сканером-исследователем»
Хорошо работают гарантии возврата денег, гарантия действенности средства.
1. Это следствие отработки возражения неверия в продукт или тренера
Доказанная дипломами, статусом, сертификатами экспертность
Рекомендую обратить внимание на такой факт.
Так как продающие посты у вас будут не более 25% контента на ваших страницах, старайтесь не повторяться.

Основная мысль главы: используйте разные способы привлечения внимания ваших читателей с помощью продающих триггеров. Это позволит увеличить вероятность и время продажи.

Задание

Составьте продающий пост с использованием триггера ВИП-предложения.
Составьте продающий пост с использованием триггера социального доказательства.

Примеры

VIP-пакет мастер-группы «Создание авторского стиля публикаций»
Только для онлайн-экспертов, чей доход составляет от 300 000 рублей.
Состав VIP-пакета:

Анализ продуктовой матрицы и воронки продаж участника
Персональная видео-связь с руководителем мастер-группы
Рекомендации по подбору копирайтера из базы персонального сопровождения
Составление плана публикаций на месяц под руководством руководителя мастер-группы
VIP-нетворкинг
Рекомендации для построения автоворонки и составление текстов для бота

Стоимость 50 000 рублей

500 000 рублей. Именно столько (возможно, больше) вы теряете ежегодно, не создавая эксклюзивные сервисы для постоянных клиентов.

С помощью нашего сервиса заботы о клиентах мы создаем полный спектр услуг в области создания электронных книг, забирая на себя все вопросы автора после его точки в последнем абзаце.

Такой подход только в 2019 году принес нам дополнительные 680 000 рублей и десятки благодарных отзывов клиентов, принявших решение о покупке VIP-пакета «Книга в печать». Не задумываясь даже о продающем названии, творцы занимаются своим любимым делом.

Остальное – дело нашей проверенной техники.

Если вы готовы внедрять новые технологии в свою систему работы с клиентами, приглашаем на наш закрытый вебинар «Эффективные технологии для люкс-сервиса», который пройдет 25.07.2020. Стоимость – 15000 рублей.

✅✅✅

Вы прочли одну главу из книги Натальи Лихачевой «Как писать тексты для соцсетей. От идеи до продажи». Это книга-тренинг, которая содержит не только эффективные инструменты копирайтинга, но и задания по каждой главе. Для того, чтобы лучше понять, как правильно выполнять задания, в книге есть множество примеров учеников Натальи, которые проходили тренинг по копирайтингу онлайн.

Полную версию книги вы можете купить на сайте, а также заказать обратную связь от автора Натальи Лихачевой.

Читая книгу, выполняя задания после прочтения каждой главы и получая обратную связь от автора книги, через месяц вы сами удивитесь как преобразится ваш стиль письма. Вы научитесь писать захватывающие посты, а возможно даже начнете писать свою первую увлекательную книгу-бестселлер.

Купить книгу

Об авторе:

Post Views: 927